Mikä on matalapallotekniikka ja toimiiko se?

Lähde: flickr.com



Matalapallotekniikka on vakuuttava taktiikka, jota käytetään usein suoraan tai epäsuorasti erilaisten tuotteiden myynnissä. Perinteisesti myyjä tarjoaa tavaraa ostajalle halvemmalla kuin keskimääräisellä markkinahinnalla. Ostaja voi sopia oston tekemisestä tai sitoutua myyntiin. Myyjä kuitenkin nostaa hintaa ilman varoitusta.





Mikä on matalan pallon tekniikka?

Matalapallotekniikka saattaa näyttää olevan 'matala taktiikka', mutta taidokkaasti sen tiedetään toimivan joillakin markkinoilla. Jos myyjä pystyy tasapainottamaan huolellisesti kohdan (A) tavoitteet, tee alkuperäisestä pyynnöstä niin houkutteleva, että se saa asiakkaalta 'KYLLÄ' ja (B) ei tee toista paisutettua hintaa niin ylhäältä, että asiakas tuntee olevansa huijattu hyvä diili.



Matalaa pallotekniikkaa käytetään usein huonosti, erityisesti käytettyjen autojen myyntipaikoissa, kuten käytettyjen autojen erissä tai häikäilemättömissä kiinteistöyrityksissä. Tässä tapauksessa asiakas tuntee myyjän olevan epärehellinen, koska hän on esittänyt väärin hinnan ja tuotteen muuttamalla yhtäkkiä hintaa.



Yritykset voivat kuitenkin käyttää matalan pallon tekniikkaa hienovaraisemmilla tavoilla saadakseen asiakkaan kiinnostumaan kaupasta ja sitten yksinkertaisesti hyväksymään, että jokaisessa hyvässä sopimuksessa on muutama kiinnitetty maksuihin. Esimerkiksi palveluntarjoaja, joka noteeraa 49,95 dollaria kuukaudessa, mutta lisää sitten palvelumaksut ja sekalaiset maksut. Tai sama pätee auton tai kiinteistön myyntiin; Lisämaksuja, kuten etsintämaksuja, palkkioita, dokumenttipalkkioita ja niin edelleen, voidaan lisätä ilman suurta protestia. Ostaja näkee lopullisen hinnan nousun, mutta on sietänyt sitä, koska hintaero ei ollut suuri, ja hinnankorotukseen oli myös looginen syy.



Lähde: pexels.com

Toinen esimerkki matalasta pallotekniikasta voi olla se, että myyjä merkitsee asiakkaan 'osta se nyt tai muuten ... mentaliteettiin', jossa asiakkaan on maksettava enemmän rahaa samasta kaupasta, jos hän ei osta ehdotetussa ajassa. Huonosti toteutettu matalan pallon liike merkitsisi yksinkertaisesti kohteen hinnan korottamista sen jälkeen, kun asiakas on osoittanut kiinnostusta ja ilman paljon loogista selitystä. Tässä skenaariossa asiakas ymmärtää, että myyjä on hyödyntänyt tarpeitaan ja hyödyntänyt sitä korottamalla hintaa.

Tällöin asiakas vetäytyy yleensä kaupasta. Joidenkin yritysten (erityisesti kalliita resursseja käsittelevien yritysten) tapauksessa yrityksillä on kuitenkin varaa nostaa hintaa, ja asiakkaat maksavat sen markkinoiden kilpailun puutteen vuoksi. Itse asiassa jotkut osavaltiot ja liittohallitukset ovat antaneet lakeja, jotka suojelevat kuluttajia samanlaiselta taktiikalta 'hintojen kaataminen', johon yleensä osallistuvat yritykset, jotka käsittelevät kysynnän lähteitä



Historia matalasta pallosta myynnissä

Study.comin mukaan Robert Cialdini esitti virallisesti matalapallotekniikan virallisesti vuonna 1978, vaikka onkin turvallista olettaa, että sitä on käytetty historiallisesti jo kauan ennen tätä virstanpylvästä. Tutkimus ihmiskaupasta vuosisatojen ajan viittaa siihen, että epätoivoisten ostajien hyväksikäyttö ja hyödyntäminen on yleinen psykologinen taktiikka, jota ihmiset ja / tai yritykset haluavat lisätä voittojaan.



kulma numero 22

Matalan pallon lainauksen taustalla oleva psykologia on kognitiivinen dissonanssi. Jos joku haluaa jo ostaa tuotteen ja osoittaa sitä kohtaan kiinnostuksensa ja ennakoi jo tulevia etuja, häntä ei motivoida vetäytyä sopimuksesta, vaikka hän ei olisikaan innoissaan hinnasta. Tämä on kognitiivisen dissonanssin periaate työssä, joka viittaa sellaisen henkilön henkiseen mukavuuteen, joka kamppailee ymmärtääkseen kahta vastakkaista ja epäyhtenäistä elementtiä. Henkinen stressi johtuu näistä kahdesta vastakkaisesta uskomuksesta, joten stressin vähentäminen on luonnollinen motivaattori. Siksi myyntiin antaminen asiakkaalle syy välttää kognitiivinen dissonanssi saisi hänet sitoutumaan myyntiin. Tämä on erityisen tehokas tekniikka, jos myyjä pienentää ylimääräisiä kustannuksia ja korostaa tuotteen etuja.





Lähde: picserver.org

Cialdinin tekemät tutkimukset osoittivat, että ihmisryhmät joutuisivat matalien pallojen tekniikkaan, jos he haluavat välttää kognitiivisen dissonanssin, joka syntyy tekemästä sitoutumisesta. Yksinkertaisesti psykologia keskusteli Cialdinin tutkimuksista ja sitoutumisen käsitteestä. Cialdini kysyi opiskelijoilta, haluaisivatko he osallistua kokeiluun, joka tapahtui kello 7.00. Useimmat tutkittavat kieltäytyivät. Kuitenkin myöhemmässä tutkimuksessa toiselle ryhmälle kerrottiin kokeilututkimuksesta, tuntematta aikaa. Kun he oppivat ajankohdasta myöhemmin ja heille annettiin mahdollisuus keskeyttää, melkein kaikki aiheet tulivat joka tapauksessa - 95 prosentin osallistumisaste!



Joten tuotteen etujen saamisen etu ei motivoi asiakasta ostamaan, jopa hankalissa olosuhteissa. Monissa tapauksissa halu vähentää kognitiivista dissonanssia voi johtua siitä, että yksinkertaisesti ei haluta palata ostajan jo tekemään kauppaan. Hän ei halua rikkoa sitoumusta ja on vaikea sanoa ei, kun hän on antanut selvän kyllä ​​myyjälle ja itselleen.

Kuinka saada matalapallotekniikka toimimaan

Jos sinulla on vaikeuksia ymmärtää tekniikkaa tai saada se toimimaan asiakkaidesi suhteen, ota huomioon seuraavat vaiheet valintaikkunan hallitsemisessa.

Lähde: flickr.com

  1. Varmista, että teet tuotteelle houkuttelevan aloitushinnan ja sävelkorkeuden. Sinun täytyy olla varma, että ostaja valitsee tämän hinnan.
  2. Hanki asiakkaalta sitoumus suullisesti JA julkisesti jollakin tavalla, kuten käsiraha tai sopimus.
  3. Muuta sopimusta (aina lain rajoissa) ja tuo sitten esiin kaupan edut, hinnankorotuksen välttämättömyys (kuten tavallisesti, se on enimmäkseen käsistäsi tai että et ansaitse paljon rahaa joka tapauksessa) Vähennä lisäkustannuksia, koska asiakkaalla on varaa helposti.
  4. Poista paine tai negatiiviset tunteet. Kerro heille aina, että se on heidän päätöksensä kokonaan.

Matalapallotekniikan huomioiminen muilla elämänaloilla

Jopa myyntitilanteen ulkopuolella saatat joskus huomata ihmisiä, jotka käyttävät samanlaista tekniikkaa, joka tunnetaan myös nimellä 'vaatimustenmukaisuus'. Jopa vuorovaikutuksessa perheen ja ystävien kanssa, joskus jokapäiväisissä keskusteluissa käytetään vakuuttavaa taktiikkaa. Esimerkiksi tekniikat, jotka on suunniteltu saamaan yhteistyö toisesta aiheesta suostuttelun jälkeen, kuten lapsi, joka pyytää vanhemmiltaan suosiota, opiskelija, joka haluaa parempaa arvosanaa opettajaltaan, tai mikä tahansa 'suosi', joka viittaa lopputulokseen myöhemmin.

Yleisesti ottaen matalalla pallolla on negatiivinen merkitys, koska myyjä tai manipuloiva osapuoli pyrkii ohjaamaan kohteen tiettyyn päätökseen eikä välttämättä avoimeen päätökseen sen perusteella, mitä kohde haluaa. Kiinteistönvälittäjän tapauksessa hänen tekniikkansa saattaa olla hinnoittaa talo edullisemmalla edullisella hinnalla kiinnostuneelle asiakkaalle ja nostaa sitten hinta todelliseen markkina-arvoon myöhemmin.

Lähde: pexels.com

Jotkut ovat jopa miettineet, ovatko matalat pallotekniikat väärinkäyttäviä suostuttelun muotoja, koska niitä käytetään usein sellaisen henkilön hyödyntämiseen, jolla ei ole kokemusta myynnin tai tietyn teollisuuden, kuten autojen tai kiinteistöjen, tekemisestä. Henkilön manipulointia ilman tietoista tunnustusta (kuten, henkilö tietää mitä tapahtuu ja hyväksyy sen) voidaan kutsua epäeettiseksi. Se julistetaan kuitenkin harvoin laittomaksi.

Ainoa poikkeus voi olla erityisissä oikeudellisissa tilanteissa, kuten lakimiehet, jotka yrittävät saada matalajoukkueen tuomareita saamaan suotuisan tuomion. Tyypillisesti tuomari haastaa ja lyö kaikki muistiinpanot, jotka viittaavat siihen, että asianajaja imartelee tuomaristoa tai yrittää vahvistaa valtaansa tuomaristossa.

Vaikka matalapallostrategian kaltaisten tekniikoiden käyttö voidaan varata ensisijaisesti liiketoimiin, on melko tavallista, että ihmisiä manipuloidaan tekemään impulsiivisia päätöksiä. Yritykset luottavat näihin niin kutsuttuihin saalistushinnoitteluihin ansaitsemaan tuloja kuluttajan kustannuksella. Tämä voi johtaa moniin ongelmiin henkilön perhe-elämässä, varsinkin jos siihen liittyy velkaantuminen, osallistuminen riskialttiisiin käyttäytymisiin tai kärsimys ahdistuksesta ja masennuksesta.

Lähde: pixabay.com

Jos sinä tai joku tuntemastanne kärsii masennuksesta velan tai piittaamattoman käyttäytymisen takia, on aina mahdollisuus hakea ammattitaitoista hoitoa. Toisin kuin 20 vuotta sitten, nykyinen online-hoitovaihtoehto on edullinen ja kätevä. Voit chattailla verkkokameralla, puhelimitse tai tekstiviestillä aikataulun mukaan. Jos löydät haluamasi lääkärin tai neuvonantajan, voit sopia tapaavasi heidät seuraavalla mahdollisella hetkellä.

Tämä on läpimurto kohtuuhintaisessa neuvonnassa ja on antanut monille asiakkaille mahdollisuuden tulla esiin ja hakea ammattimaista apua ongelmiinsa. Tämä sisältää monia asiakkaita, jotka eivät muuten olisi koskaan harkinneet apua aikaisemmin kuljetuskysymysten, henkilökohtaisten istuntojen korkeiden kustannusten tai ujouden takia. Vaihtoehto on aina avoin sinulle (tai rakkaillesi). Tee valinta nyt ja varmista, että huomenna on parempi päivä.